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営業における恋人と魔法使い
2004年12月01日 (水) 19:08 | 編集
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人生の秘訣は与えることである(笑)
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私は営業について一つ誤解していたことが判明しました。

先にも書きましたが、私はお客さんとラポールを築くのは比較的得意です。

で、仲良くなります。
仲良くなったら売れると思ってました。
仲良くなって、商品を説明すれば買ってくれると思ってたのです。

あるいはBtoCだったらそれである程度いけるかもしれませんが、私が専門としているBtoBではなかなか上手くはいかないんですね。

セールスというのは、洗脳なり誘導です。(良い意味で)
最初にラポールを築き、信頼を得た後で、
相手のニーズに基づきホットボタンを押しながら、
それをかなえるためにはウチの製品が必要ですよ。

ってな具合に、誘導していく必要があるんですね。

私はこれをやってませんでした。
ただ、洗脳とか誘導とか言うとネガティブなイメージを持つ方もいると思いますが、この洗脳なり誘導は相手に気付かれないものであることが重要になってきます。

ラポールを築き、相手のことを思いやりながら、本当に相手にとってメリットとなるような提案へと導いていく・・・
重要なのはもちろん、相手のことを思いやるという気持ちです。
これがないと押し売りになってしまいますから。

セールスには、恋人と白魔法使いが必要なのです。



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