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セールストーク3変化!
2004年10月23日 (土) 17:19 | 編集
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人生の秘訣は与えることである(笑)
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今日は、営業スキルの紹介です。

アポを取って商談する際に、商談がでかくなればなるほど、偉い人が出てきます。

その際に、それぞれの役職に合わせてどのようなお話をすれば相手に響くのかを3つに分けます。

■相手が担当レベル(現場レベル)の場合
現場の人は、その商材を使うと、自分の仕事がどんなに楽なるか、時間が節約できるかなどを気にします。
それを導入する時に、誰がやるのかも気にします。
つまり、WhoとWhenです。
これを抑えてトークを作ると、スムーズに商談化します。

■相手が決済権をもった部長、取締役クラスの場合
ある程度上位の人になると、そのサービスを入れることにより、どのように現状が変わるのか、何と何を動かし、最終的に何になるのかを気にします。
つまりHowとWhatです。
これを抑えると、上手くいくことが多いです。

■相手が社長の場合
社長は現場のことはあまり知りません。(零細企業の場合は、バリバリ知ってる場合もある)
社長が気にするのは、なぜそれをするかです。
今会社が置かれている立場を客観的に説明し、だからこれをやるんです。というようなトークが響きやすいです。
つまりWhyです。
社長がその気になると、あっという間に商談が成立します!!




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